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Ventas
Con el uso de la tecnología para comunicarnos, cómo el CRM, Chat Bots, correos electrónicos, WhatsApp, entre otros, nos hemos olvidado de que en esencia la profesión del vendedor aporta un verdadero valor en el aprovechamiento personal de las interacciones que podemos tener con la gente, persona a persona.
Esto ha logrado que muchos vendedores se confíen demasiando en la automatización, llegando a un relajamiento que finalmente queda saboteando sus grandes oportunidades de éxito.
No importa si eres un amateur en las ventas que busca nuevos prospectos o un profesional muy experimentado que busca expandir tus negocios, el objetivo final es lograr nuestras metas y que las mismas sean sostenibles en los periodos subsecuentes.
Tenemos que volver a lo básico, hay aspectos que no pasan de moda y que a la mayoría de los ejecutivos se les dificulta, nos referimos a las formas que debemos conectar con nuestro cliente para generar confianza e influencia.
Pero sobre todo lograr un compromiso por parte del prospecto que podamos sacarle provecho más adelante.
Si eres bueno seduciendo, para ti esto será “Easy Cake”.
Todo inicia con la primera interacción para lograr una conexión emocional.
El éxito de una llamada de venta no se encuentra al final de la conversación, sino de la forma cómo la iniciamos.
Debemos hacer sentir al prospecto que nos interesa ayudarle (nuestro lado humano), en primer lugar y posteriormente lo llevamos de la mano al lado del negocio.
Las pequeñas charlas de inicio son sumamente importantes y no son una pérdida de tiempo.
Hablar no es siempre compartir información, sino también desarrollar un vínculo social.
A pesar de que todos tenemos distintos estilos y personalidades, siempre podrás encontrar algunas preguntas que puedan ser de mucho valor en tus conversaciones y que te ayuden a iniciar una buena relación con tu futuro cliente.
Lo mejor de todo es que con solo dedicar menos de dos minutos a crear este vínculo, la construcción de las relaciones puede tener beneficios extraordinarios, pierde el miedo, practica y arranca.
Una de las cualidades más sobresalientes, por las que se evalúan a los vendedores a la hora de su contratación son: sus habilidades sociales y de extraversión, combatividad, prospección y enfoque al cliente. Esta última una de la más importantes.
En mis talleres, les digo abiertamente, que un vendedor profesional sobre todo en el negocio de la venta B2B deben tener una alta capacidad de análisis de las necesidades del cliente, aprendiendo a separar los intereses que lo mueven para vender su producto o servicio.
Por otro lado, debe contar con la habilidad de poder adaptar su oferta o propuesta con la necesidad mostrada por el cliente y sobre saber hacer las preguntas correctas, es decir preguntas inteligentes al cliente (argumentación).
Yo les llamo doctores de la venta, los que indagan, saben hacer preguntas audaces, toman las respuestas, las procesan y convierten su producto o servicio en la solución deseada por el cliente mediante un diagnóstico correcto.
Tal como lo hace un médico.
Me ha tocado con vendedores que, por el afán de solo vender, se concentran demasiado en sí mismos y terminan botando por la borda y matando la relación con su prospecto en un abrir y cerrar de ojos.
Si quieres espantar a un cliente, esta es la forma más rápida de hacerlo desperdiciando los valiosos minutos de la llamada, alardeando de lo maravilloso que eres: tú y tu empresa.
Esta es una información que no suele ser interesante para tu cliente. Ya vendrá tu momento, céntrate en esta etapa de la venta en generar confianza.
Una de las razones por la cual se cae en este error, es porque se piensa que se debe comenzar a "compartir valor" desde el principio.
Puedes parecer presuntuoso, y esa no es la manera de hacer que ellos confíen en ti.
Se humilde, mientras menos intentes impresionar, más impresionante eres.
Cuando logres crear por primera vez el puente de una relación con alguien, no te excedas.
Recuerda el Ego OUT
Estoy seguro de que has estado en una conversación con alguien cuando de pronto te soltaron los perros… tomándolas cosas demasiado rápidas, recordemos que la seducción es paso a paso…
Es cómo si vas a una reunión social, conoces a alguien y de pronto te empieza acontar su vida íntima y personal (en detalle).
O te hacen preguntas tan personales, que te hacen sentir sumamente incómodo(a).
Esto logra un efecto contrario a lo que buscas, la gente se alejará de ti.
Como decía mi abuelita “La prudencia es la madre de todas las virtudes”.
En los negocios no tienes que ser el mejor de los amigos, simplemente muéstrate accesible y amigable.
¿Qué sucede cuando tu prospecto solo tiene 5 minutos para darte?
El tiempo es esencial, sin embargo, es suficiente para crear un vínculo emocional, con una simple pregunta puedes lograrlo.
Si están en industrias diferentes, "¿He sabido que el negocio de restaurantes es muy demandante? ¿Cuánto tiempo tienes allí?"
Cuando no hay límites de tiempo,hay muchas oportunidades para construir la relación, te brinda flexibilidad para que inviertas un par de minutos interactuando con las otras personas previo a la junta.
Las reuniones en persona son las mejores para observar a tu cliente potencial y lo que rodea su entorno: "Ese libro es realmente interesante, ¿dónde lo adquiriste?"
Si te enteraste de algún reconocimiento o alguna gran movida estratégica exitosa que tu prospecto haya tenido, felicítale (a) y pregúntale al respecto.
“Observé que tienen una nueva flota de reparto” ¿Están ampliando los canales de distribución?
A medida que avanza la negociación, habrá más oportunidades para construir el vínculo entre usted y tu cliente.
Tendrás más tiempo para concentrarte en la construcción de relaciones.
Nunca des por supuesto que ya has ganado terreno emocional, si lo das por hecho, te corres el riesgo de que estas conexiones se marchiten.
Hay preguntas que pueden sonar trilladas, pero en esencia siguen siendo muy importantes “¿Cómo está su esposa y los niños?".
Te recomiendo estar atento a lo que sucede en el entorno del cliente, esto crea un efecto natural y genuino ante las preguntas que puedes realizar.
Si tienes un ritmo de prospección exitoso, es muy importante que aprendas a navegar en las relaciones.
Evita el error de involucrarte demasiado, pero comprende que la reciprocidad es importante en las relaciones humanas.
Siempre mantén el equilibrio entre ser profesional, brindándole un poco de tu esencia, dales un poco de tu mundo.
Cada vez que interactúes con tus prospecto y clientes, recuerde que cada uno de ellos es una persona.
Conéctate con esa persona y desbloquearás una gran cantidad de posibilidades.