¿Cómo manejar las objeciones durante la venta?

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Ventas

Por: Roger Julio #thesalesman

El temor a las objeciones

 

Qué hacer, cuando tenemos un Lead Caliente, ynos encontramos con la temible objeción del precio…

 

En la vida comoen los negocios tendremos personas que estarán de acuerdo con nosotros y otrasque no, al momento de manifestar nuestras ideas u opiniones, muchas de ellasvaldrán la pena debatirlas, hasta llegar a un acuerdo y otras sencillamente nomerecemos darle mucha importancia.

 

Pero ¿por quélos vendedores le tenemos tanto temor a las objeciones?

 

En mis talleresuno de los puntos más cruciales es cuando nos toca hablar de este punto y esque solo con mencionarlo a muchos les sudan las manos y es perfectamente normalsentirse ansiosos ante una negociación que sabemos es importante poder cerrarcon éxito.

 

La objeción, un derecho del cliente

Viéndolo de otropunto de vista, las objeciones son pequeños rayos de luz que nos estánindicando que el prospecto está interesado pero que requiere más informaciónpara sentirse seguro de su compra.

 

Entonces tulabor como vendedor es bridarle seguridad, muchas veces lo que buscan es eselado humano de tu compromiso con el cliente.

 

Lo que seexpresa mediante una objeción es un sentimiento de desaprobación u oposición.

 

En ventas, losclientes tienen el derecho de desafiarnos o expresar sus dudas sobre lautilidad, el valor, las condiciones de pago o el precio del producto.

 

Es crítico paralos profesionales de negocios tener la capacidad de manejar efectivamente lasobjeciones, primero desde un aspecto emocional, verlo como un proceso natural,anulando los miedos y ansiedades.  

 

Necesitamosmover al cliente de un punto A (desacuerdo) a un punto B (acuerdo); es decir dela oposición al apoyo.

 

Por eso es tanfundamental entender y sobre todo hacerte un experto mediante la práctica,ensayo y error.


La noticia es que, si no logras manejar bien las objeciones, no podrás serefectivo en el cierre de ventas, pero relájate que esto es una habilidad que seaprende y desarrolla.

 

Si un cliente te dice que NO, es porque noentiende algo…, por eso me gusta ver las objeciones como preguntas.

La gente quiere más información ¿Por qué no mepuedes dar un descuento? ¿Por qué tan caro? ¿cómo funciona? ¿Qué otra forma depago tiene?

Cuando la mente no entiende algo, simplemente sebloquea y no vas a relucir el “Si”, por eso es tu responsabilidad proveerles detoda la información necesaria para que puedan tomar la decisión correcta.

Tu valor como vendedor es ayudar a tu cliente atomar esa decisión.

¿El método PETE para manejar las objeciones durante la venta?

 

Te voy a compartir este concepto que me ayudó aclasificar y clarificar las objeciones, y se basa en un acrónimo muy sencillode recordar PETE.

Lo que nos dice nuestro amigo PETE, es que lasobjeciones se clasifican en cuatro estadios: Precio, Esfuerzo, Tiempo yEficacia(calidad).

Si PETE FUESE NUESTRO CLIENTE ¿Cómo responderías cada una de suscuatro objeciones?

En este artículo nos enfocaremos en la objeción más temible “El PRECIO”… para abordar el mismo, vamos a dividir el precio en dos categorías:

1.     Delimitación:Es cuando determinamos que el clienteno tiene presupuesto, no han asignado un presupuesto o no poseen los mediosfinancieros.

2.     Valoración: El cliente siente o percibe que elproducto o servicio que le ofreces no vale ese precio. “No lo valora”.

Cuando el cliente nos aborda con una objeción de precio, debemosdescubrir a cuál de las dos se refiere, precedencia o valoración.

Y aquí viene otra de las habilidades que debemos desarrollar¿preguntas poderosas?, que tocaremos en otro de nuestros artículos.

Con ello debemos determinar si ¿es más de lo que planeaba gastarel cliente o es que no ve el valor del producto con relación al precio?

Una vez que lo hayamos aclarado, atacamos la objecióncorrespondiente.

Si el problema es la delimitación, debemosdeterminar si hay una manera de facilitarle la compra al cliente.

Pago en cuotas, abono inicial, tarjeta decrédito, pagos extendidos, etc….

Piensa cómo puedes hacer que la experienciade compra de tu cliente sea más placentera y fácil o ayudarlo a descubrir cómopodrían reasignar una parte de su presupuesto a esta compra.

Cuando la objeción del precio tiene que vercon la valoración, su manejo escompletamente diferente.

Lo más común es que al no poder demostrarel VALOR de nuestro producto, utilizamos la fórmula de venta más fácil “bajamosel precio”.

Muchos profesionales de ventas no lograndistinguir entre la "Delimitación yvaloración", o no saben cómo demostrar valor.

Lo que trae como consecuencia afectar loscostos de la venta, desmejorando el valor del producto o la marca lo cual esmuy perjudicial también para la imagen y el posicionamiento del producto.

Otra mala percepción que puede llevarse elcliente es que trataste de aprovecharte de la voluntad del cliente, es decir el“Juega Vivo”.

Demuestra valor, en lugar de hacerconcesiones en el precio. Ambos requieren la misma cantidad de energía.

¿Cómo puedo demostrar valor?

Te recomiendo que utilices el ROI, cómoestrategia de venta y persuasión siempre es atractivo si sabes cómodemostrarlo.

Puede costar más que otros productoscomparables, pero tiene una vida más larga o es más efectivo.

Quizás no haya costos ocultos, o menorescostos de reparación y mantenimiento.

Quizás es más tiempo o eficiencia oenergía, por lo que terminarán ahorrando dinero a largo plazo. Tal vez vienecon una garantía.

Tu trabajo como profesional de ventas esdemostrar que cada centavo que está invirtiendo en la compra vale la pena.

Utiliza el valor agregado que ofreces comoempresa.

Los testimonios o referencias de clientesson un arma muy importante.

Con estos datos prepara un Pitch de ventaspara debatir la objeción de precios, no le temas, practica y conviértete en uncerrador de ventas exitoso.

Vamos a venderlo Todo. #Thesalesman@roger_julio